Was sind Verankerung und Anpassung?
Verankerung und Anpassung beziehen sich auf die kognitive Verzerrung, bei der eine Person stark von der ursprünglich empfangenen Information abhängig ist (als „Anker“ bezeichnet), während sie alle nachfolgenden Entscheidungen trifft. Mit anderen Worten, alle nachfolgenden Entscheidungen werden beeinflusst und erfordern Anpassungen, um nahe am anfänglichen Ankerwert zu bleiben. Dies kann eine Ursache für ein Problem sein, wenn der Anker zu stark vom wahren Wert abweicht. Diese Art von Verzerrung tritt normalerweise auf, wenn eine Person zukünftige Ergebnisse auf der Grundlage vergangener verfügbarer Informationen erstellt.
Erläuterung
Während des Entscheidungsprozesses soll eine Person ein Verankerungs- und Anpassungsverhalten zeigen, wenn alle ihre Entscheidungen stark von den anfänglichen Informationen beeinflusst werden. Typischerweise tendiert das Individuum dazu, all jene Ideen zu integrieren, die in den akzeptablen Bereich des Ankers fallen, und diejenigen abzulehnen, die nicht mit dem Anker übereinstimmen. In allen bevorstehenden Argumenten, Verhandlungen, Schätzungen usw. werden nur die Werte diskutiert, die nahe am Anker liegen.
Grundsätzlich besteht das zugrunde liegende Prinzip der Verankerung und Anpassung darin, dass eine Person dazu neigt, einen bestimmten Wert oder eine bestimmte Zahl als Ausgangspunkt (auch als Anker bezeichnet) zu wählen, der schließlich zur Zielnummer wird, und anschließend die Person die folgenden Informationen bis dahin anpasst erreicht innerhalb eines akzeptablen Bereichs des Zielwerts über den Zeitraum.
Mechanismus
Wie bereits oben erläutert, ist die Verankerung eine Art kognitiver Verzerrung, bei der sich eine Person zu sehr auf Fakten stützt, die vor dem Entscheidungsprozess bereitgestellt wurden, um den Prozess zu unterstützen. Es gibt Fälle, in denen die bereitgestellten Fakten völlig nutzlos oder sogar absurd sind. Aus Forschungsstatistiken geht jedoch hervor, dass diese anfänglichen Informationen den Entscheidungsprozess unabhängig von ihrer Relevanz für das Thema erheblich beeinflussen. Während angenommen wird, dass die Verankerung ein halbbewusstes oder unbewusstes Phänomen ist, ist die Anpassung des Ankers eine völlig bewusste Entscheidung.
Der zugrunde liegende Mechanismus, der den Verankerungs- und Anpassungseffekt steuert, kann mit den folgenden zwei Konzepten verknüpft werden:
- Verankerung über Vorschlag: Bei dieser Art der Verankerung kann der ursprüngliche Informationssatz mit einem Vorschlag verglichen werden. Sobald ein Vorschlag auf der Grundlage einer bestimmten Zuordnung gemacht wurde, wird er zur Grundlage für alle folgenden Schätzungen, und Anpassungen werden auf der Grundlage derselben vorgenommen. Es bildet die Grundlage für die halbbewusste Verankerung.
- Unterbewusste Verankerung: Bei dieser Art der Verankerung hat eine Person wenig bis gar keine Assoziation mit dem Anker. Manchmal sind diese Anker falsch. In diesem Fall glaubt die Person, dass der Anker korrekt ist, oder erkennt manchmal an, dass er möglicherweise falsch ist, glaubt jedoch, dass es sich immer noch lohnt, am Anker festzuhalten. Schließlich nimmt die Person alle Anpassungen vor, um den Anker festzuhalten.
Beispiele für Verankerung und Einstellung
- Beispiel 1 - Nehmen wir das Beispiel eines Gebrauchtwagenhändlers, um das Konzept der Verankerung und Anpassung zu veranschaulichen. Normalerweise würde der Verkäufer einen sehr hohen Preis angeben, um die Verhandlungen zu beginnen, der zweifellos weit über dem Marktwert des Autos liegt. Jetzt wird der vom Verkäufer angegebene Anfangspreis zum Anker, und als solcher würde der Käufer ausnahmslos einen Endpreis zahlen, der viel höher als der beizulegende Zeitwert wäre. Dies wurde vom Autoverkäufer nur durch die Erstellung eines Ankers mit einem höheren Angebot ermöglicht.
- Beispiel 2 - Nehmen wir ein weiteres Beispiel eines Einstellungsmanagers, um das Konzept der Verankerung und Anpassung zu veranschaulichen. Während der Einstellungsverhandlungen könnte ein Einstellungsmanager in Betracht ziehen, einem potenziellen Kandidaten ein sehr geringes Vergütungspaket anzubieten. Aufgrund des niedrigeren Ausgangspunkts könnte der Kandidat nun auch nach mehreren Verhandlungsrunden zu einem relativ niedrigeren Anfangsgehalt beitreten.
Verankerungs- und Anpassungsheuristik im Finanzwesen
Im Finanzbereich werden Verankerung und Anpassung beobachtet, wenn ein Analyst ein wirtschaftliches Prognosetool oder ein Preismodell erstellt. Die kognitive Verzerrung schleicht sich ein, wenn ein Analyst dazu neigt, die Finanzmodelle auf der Grundlage einer einzigen großen Idee zu erstellen, bei der viele andere verwandte und relevante Faktoren nicht berücksichtigt werden. Der beste Modus zur Minderung des Verankerungsrisikos besteht darin, die Ansätze mehrerer Modelle zu assimilieren.
Laut Phillip Tetlock, einem sozialpsychologischen Forscher, können Prognostiker, die ihre Vorhersagen auf der Grundlage mehrerer Ideen oder Perspektiven treffen, bessere Prognosemodelle erstellen als diejenigen, die sich auf ein einzelnes Modell konzentrieren. Kurz gesagt, ein Analyst kann seine Arbeit weniger anfällig für Verankerungseffekte machen, indem er das Beste aus verschiedenen Modellen und Prognosen in sein Modell einbezieht.
Nachteile
- Wenn der anfängliche Ankerwert nicht neben dem wahren Wert liegt, werden alle nachfolgenden Anpassungen aufgrund der Abweichung zum Ankerwert das Ergebnis vom wahren Wert abbringen.
- Manchmal unterscheidet sich der Ankerwert völlig vom wahren Wert, und in solchen Fällen kann das Individuum in das Rätsel geraten, Verbindungen zwischen den irrelevanten Anfangsinformationen und dem wahren Wert herzustellen.
