Was ist Revenue Management?
Revenue Management bezieht sich auf eine disziplinierte Analysetechnik zur Vorhersage des Verbraucherverhaltens auf Mikroebene, die wiederum zur Optimierung der Produktverfügbarkeit und Preisgestaltung verwendet wird, um letztendlich das Umsatzwachstum zu maximieren. Mit anderen Worten, das Hauptziel ist es, das richtige Produkt zur richtigen Zeit zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zu verkaufen.
Wie funktioniert es?
Normalerweise stehen Unternehmen vor einigen grundlegenden und dennoch entscheidenden Entscheidungen - was zu verkaufen ist, wann zu verkaufen ist, zu welchem Preis zu verkaufen ist und wen zu verkaufen ist. Hier kommt das Revenue Management ins Spiel, da es verschiedene /> anwendet
Beispiele
Beispiel 1
Nehmen wir das Beispiel eines Hotels während der Weihnachtszeit. In der Regel erhöhen alle Hotels, die sich in der Nähe des Veranstaltungsortes des Festivals befinden, ihre Zimmerpreise auf ein viel höheres Niveau als die Hotels, die sich außerhalb des Veranstaltungsortes befinden. Dies ist ein Beispiel für die saisonale Preisgestaltung mithilfe der Revenue-Management-Technik.
Beispiel 2
Nehmen wir das Beispiel eines exklusiven Rabattangebots in einem Restaurant. Aufgrund der verfügbaren Daten stellte der Restaurantbesitzer fest, dass der Verkehr donnerstags nicht mager ist. Also beschloss er, donnerstags ein neues Angebot mit 25% Rabatt für Gäste zu starten. Es half ihm, an diesem bestimmten Wochentag mehr Gäste anzulocken. Dies ist ein Beispiel für Werbeaktionen und Rabatte mit der Revenue-Management-Technik.
Beispiel 3
Nehmen wir das Beispiel der dynamischen Preisgestaltung beim Verkauf von Flugtickets während der Hochsaison. Die Luftfahrtindustrie bietet in den Sommermonaten in der Regel Kampftickets zu einem höheren Preis an, da die Menschen in dieser Zeit gerne reisen. Auch in der Nebensaison werden die gleichen Tickets zu einem reduzierten Preis angeboten. Dies ist auch ein Beispiel für die saisonale Preisgestaltung mithilfe der Revenue-Management-Technik.
Strategien des Revenue Managements
# 1 - Segmentierung und Preisoptimierung
Die Kunden werden nach verschiedenen Kriterien in verschiedene Segmente eingeteilt. Danach muss jedes Segment separat analysiert werden, um das Kundenverhalten in jedem Segment zu verstehen. ihre Präferenz in Bezug auf Preisgestaltung und Produktmerkmale. Anschließend werden unterschiedliche Preisstrategien und Marketingstrategien entwickelt, um die verschiedenen Kundensegmente anzusprechen.
# 2 - Momentbasierte Preisstrategie
Für Preisstrategien muss die richtige Strategie unter Berücksichtigung der aktuellen Situation ausgewählt werden. Zum Beispiel ist das Anbieten von Rabatten in Zeiten schwacher Nachfrage sinnvoll, während die Preise bei hoher Nachfrage höher gehalten werden können und der Verkäufer einen Mehrwertansatz verfolgt.
# 3 - Vertriebskanalbasierte Strategie
Es ist wichtig, den richtigen Vertriebskanal zu verwenden, um die richtige Kundengruppe zu finden und gleichzeitig so viele Kunden wie möglich zu erreichen. Die Priorität der Strategie sollte darin bestehen, die Anzahl der Vermittler zu verringern, die den Vorteil einer niedrigeren Provisionsgebühr in Form niedrigerer Preise an die Kunden weitergeben.
Warum ist es wichtig?
Alle Unternehmen haben feste Gemeinkosten. Diese müssen unabhängig von der Höhe des Geschäftsbetriebs und den entsprechenden Einnahmen anfallen. In einem solchen Szenario kann das Revenue Management nützlich sein, da es sicherstellen kann, dass die Kosten bequem gedeckt werden, indem durch dynamisch optimierte Preis- und Serviceangebote eine angemessene Einnahmequelle aufrechterhalten wird. Dies führt zu einer optimalen Nutzung der verfügbaren Ressourcen, wie z. B. des verderblichen Inventars von Hotelzimmern, um den maximalen Umsatz aus dem Geschäft zu erzielen. Effektiv ermöglicht es dem Management, eine fundierte und datengesteuerte Entscheidung zu treffen.
Leistungen
- Es bietet Einblicke in die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche der Kunden, die wiederum in das Produkt- / Serviceangebot einbezogen werden können.
- Es hilft beim Aufbau einer wettbewerbsfähigen Preisstrategie, die mehr Kunden anziehen und einen Vorteil gegenüber den Wettbewerbern bieten kann.
- Wird zur Analyse des Marktes verwendet, um neue und potenzielle Kundensegmente zu identifizieren.
Nachteile
- Dies macht die ohnehin schon komplizierte Arbeit des Managers noch komplizierter.
- In einigen Fällen befürchten die Revenue Manager, durch das technologiegetriebene Revenue Management System ersetzt zu werden.
Schlüssel zum erfolgreichen Revenue Management
- Die Kultur des Revenue Managements einführen: Es ist wichtig, eine Kultur zu integrieren, in der sich alle Mitarbeiter ihres Zwecks und ihrer Vorteile bewusst sind.
- Halten Sie Schritt mit dem sich ändernden Kundenverhalten: Obwohl historische Informationen für das Revenue Management von entscheidender Bedeutung sind, ist es für die Entwicklung einer robusten Strategie ebenso wichtig, die Änderungen des Kundenverhaltens und der Kundengewohnheiten im Auge zu behalten.
- Wertversprechen im Fokus: Manchmal ist es besser, sich auf die Schaffung wertvoller Produkt- / Serviceangebote zu konzentrieren, als die Preise zu senken, da die Menschen normalerweise bereit sind, mehr zu zahlen, wenn ihnen ein besseres Gesamterlebnis geboten wird.
