Definition der Kanalfüllung
Channel Stuffing ist eine irreführende und illegale Praxis, durch die ein Unternehmen oder ein Unternehmen mehr Produkte in seinen Vertriebskanal drängt, als verkauft werden könnten, so dass der Umsatz für dieses Produkt erhöht wird. Obwohl solche Taktiken als Fehlverhalten angesehen werden, werden sie verwendet, um kurzfristige Verkaufsziele zu erreichen, die sich auf längere Sicht nachteilig auf das Geschäft auswirken können.
Dies führt in den ersten Monaten zu einer Inflation der Verkaufszahlen (Volumen und Umsatz), wenn die Produkte im Vertriebskanal überlastet sind, während die folgenden Monate aufgrund des stagnierenden Produktflusses von den Händlern zu den Endkunden (in einigen Fällen von Einzelhändlern) einen Umsatzrückgang verzeichnen ).
Wie funktioniert es?
Die illegale Kanalfüllung hilft dabei, den Verkauf an Kunden über das Vertriebsnetz zu beschleunigen.
- Mehr als die geschätzte Anzahl von Einheiten (Produkten) als Verkaufsziel festlegen.
- Überlastung von Einzelhändlern und Distributoren mit mehr Produkten, als verkauft werden könnten.
- Wenn mehr Einheiten ausgeliefert werden, werden Verkäufe erfasst.
- Höhere Umsätze lassen das Geschäft boomend und attraktiv aussehen.
Beispiele
Einer der populären Fälle kam vor einigen Jahren ans Licht, als Monster Beverage Corp von seinen Aktionären beschuldigt wurde, überhöhte Ergebnisse veröffentlicht zu haben. In einem Umriss beschuldigte die Behauptung das Unternehmen, zu viele Getränke an Anheuser-Busch verkauft zu haben, die später als Kanalfüllung eingestuft wurden. Das Ergebnis war ein überhöhtes Gesamtergebnis und ein steigender Aktienkurs. Den Führungskräften von Monster Beverages wurde vorgeworfen, den absichtlich überhöhten Aktienkurs ausgenutzt zu haben. Nachdem ordnungsgemäße Prüfungen durchgeführt und genaue Ergebnisse veröffentlicht worden waren, fiel der Aktienkurs um 25 Prozent.
Nehmen wir zum Beispiel ein hypothetisches Weinglasherstellungsunternehmen:
- Einige der Führungskräfte im Verkaufsteam beschließen, 200.000 Einheiten mehr als die prognostizierten 2 Millionen Einheiten zu verkaufen, um die Distributoren in ganz Nordamerika zu beliefern.
- Sie glauben, dass diese Anzahl von Einheiten ihnen Anreize für die kommende Revision der Mitarbeiterbelohnung verschaffen wird. Auch nach einigem Widerstand der Distributoren schaffen es die Führungskräfte, ihre Agenda zu erreichen.
- Das Unternehmen erzielte höhere Umsätze und belohnte die Vertriebsleiter mit Anreizen und Boni.
- Innerhalb weniger Monate kehrte das Inventar in die Lager zurück, was auf eine Überfüllung mit den Händlern zurückzuführen war.
- Die Vertriebsleiter wurden geprüft, nachdem sie des absichtlichen Überverkaufs für schuldig befunden worden waren. Das Unternehmen verlor in den ersten Monaten des nächsten Geschäftsjahres Umsatz und musste Reputationsschäden und andere Kosten hinnehmen.
Wie vermeide ich Kanalfüllung?
Unternehmen sollten die folgenden Maßnahmen ergreifen, um dies zu vermeiden:
- Das Unternehmen sollte seine Anreize und Boni nicht für grobe Maßnahmen wie absolute Verkaufseinheiten und Umsatzerlöse festlegen. Es sollte das richtige Gleichgewicht zwischen Verkaufsvariablen und Anreizen gefunden werden, damit irreführende Praktiken überprüft werden können.
- Das Management sollte die Verkaufsteams mit der Aufgabe der kontinuierlichen Neubewertung und Verbesserung beauftragen, damit frühere Verluste aufgrund von Channel-Stuffing in Zukunft vermieden werden können.
- Erfassen und überprüfen Sie das Wachstum der Forderungen und prüfen Sie etwaige Unregelmäßigkeiten.
- Regelmäßige Audits und transparente Kommunikation sind ein Muss, um die Kanalfüllung einzudämmen. Audits berücksichtigen alle Variablen eines Unternehmens und stellen Fragen, die etwaige Unstimmigkeiten aufdecken können.
- Eine der wichtigsten Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreifen kann, besteht darin, die Festlegung unrealistischer Verkaufsziele und die Erhöhung von Anreizen auf der Grundlage dieser Ziele zu verschieben.
Kanalfüllung und GAAP
Nach den US-GAAP-Standards sollte die Umsatzrealisierung nur dann erfolgen, wenn sie verdient wurde. Wenn Unternehmen Channel-Stuffing verwenden, um den Umsatz zu steigern, besteht ein Missverhältnis, da Umsatzerlöse aufgrund von Unstimmigkeiten im Vertriebskanal in Bezug auf das Überangebot nicht erfasst werden.
GAAP erkennt, dass irreführende Praktiken den Umsatz von Unternehmen projizieren und zur Desillusionierung von Stakeholdern führen können. Nach GAAP werden daher keine Umsatzerlöse erfasst, es sei denn, sie werden realisiert und verdient.
Um die Konsistenz in der Finanzberichterstattung zu gewährleisten, enthält der GAAP-Rahmen für die Umsatzrealisierung die folgenden Schritte:
- Identifizieren Sie den Vertrag mit dem Kunden.
- Identifizieren Sie Leistungsverpflichtungen basierend auf dem Vertrag.
- Bestimmen Sie den Transaktionspreis.
- Umsatzerlöse erfassen, wenn die Leistungsverpflichtung erfüllt ist.
Auswirkungen
- Dies führt zu falschen Verkaufszahlen und gibt ein ungenaues Bild des Geschäfts. Obwohl das Ziel einer solchen Praxis darin besteht, Verkaufsziele zu erreichen, kommt sie aufgrund von Ungleichmäßigkeiten in der Verkaufsgleichung nicht zustande.
- Channel-Stuffing kann dazu führen, dass Händler und Großhändler Produkte zurückgeben, die zu stark in den Vertriebskanal gelangen. Einerseits kann dies dazu führen, dass sich Lagerbestände im Unternehmen ansammeln. andererseits; Dies kann das Händlergeschäft stören.
- Dies führt zu einem Anstieg der Haltekosten und anderer nicht erfasster und unerwünschter Kosten für das Unternehmen. Darüber hinaus ist es schwierig, solche Praktiken bei ihrer Entdeckung schnell loszuwerden. Dies führt ferner zu einer Volatilität der tatsächlichen Verkäufe mit Schwierigkeiten bei der Stabilisierung.
- In der Fertigung kann es zu ungleichmäßigen An- und Abfahrten der Produktionskapazität kommen, die die Produktionskosten erhöhen können.
- Channel-Stuffing führt zu Ungenauigkeiten bei der Festlegung der Umsatzaussichten und der damit verbundenen Geschäftsmetriken, wodurch es für das Unternehmen länger dauert, stabile Umsatzschätzungen zu erreichen.
- Wenn Vertriebsleiter Rabatte zur Förderung der Kanalfüllung anbieten, kann dies aufgrund der Rücksendung von Produkten die langfristigen Aussichten des Unternehmens beeinträchtigen. Anreize können ungünstig dazu führen, dass Vertriebsleiter kurzfristig Überverkäufe tätigen und das Geschäft längerfristig schädigen.
Fazit
Channel Stuffing wird auch als Trade Loading bezeichnet und zählt zu den betrügerischen Praktiken im Geschäftsleben. Für Unternehmen ist es wichtig zu wissen, dass die nach US-GAAP bereitgestellten Kriterien für die Umsatzrealisierung korrekt interpretiert werden sollten. Die Erfüllung der mit dem Vertrag verbundenen Leistungsverpflichtung ist ein wichtiger Aspekt, der irreführende Praktiken erheblich überprüfen kann.
Dies führt nicht nur zu irreparablen Schäden an der Reputation des Unternehmens, sondern belastet das Unternehmen auch mit verschiedenen Kosten im Zusammenhang mit Lagerhaltung, Produktionsstörungen, Prognosen und Schätzungen von Verkäufen, Transport usw.
